從軍事邏輯來看，核子潛艇是比較好的戰略資產，也有助於維持聯合國安理會永久席次的地位。

她說：有些懷疑者料想她團隊的努力將會白費，認為他們會找到「一個空空的大腦」。懂了嗎？」 「我說，懂了。

被觸發的腦部區域，包括前腦島（anterior insula）和前內側扣帶皮質（anterior medial cingulate cortex）。在實驗之前，領銜研究的學者辛葛（Tania Singer），目前在萊比錫著名的「普朗克人類認知與大腦科學研究所」社會神經科學系擔任教授。你絕對不可以跟他打架，要不然主人會痛打你。該假說就是：每對志願伴侶的其中一人，都有可能對坐在身旁的那人感到同情。然而，一個在湖上捕魚的童工，有怎樣的本分呢？那些船都是平底的，而且大多沒有引擎，需要划槳前進。

他很會游泳，他教我怎樣游得更好。有時候電男方，有時候電女方。因此，價格的範圍極廣也是無形售品的一個特徵。

就這點來說，範例和風格嚴肅的公司中占絕大部分的製造業應該是絕配。而「範例」這種促銷販售手法，正好可以排除這個不利條件。促銷解決方案要告訴顧客的，不是眾所皆知的「價值」，而是非得說明才能了解的「附加價值」。而範例是一種需要迂迴而行的促銷手法，你們應該不需要這種行銷手法吧。

簡單來說，就是「看得見、易說明的產品，因為價格由市場來定，所以價格就容易陷入競爭當中」。「範例」這種促銷販售手法，之所以能夠在軟體業界蓬勃發展，也是因為這個原因。

就因為有形的商品「眼睛看得到，又知道那是什麼」，所以它們的價格自然就由企業在市場的基礎和行情來決定。文：村中明彥（Akihiko Muranaka） 【製造業：有形商品的弱點】 範例適合軟體業，但製造業不需要範例嗎？ 一般人都認為最適合用「範例」來行銷的，就是「肉眼看不見、不易做說明、單價又很高」的商品，尤其是軟體。反過來說，無形售品雖然有看不見、難說明、價格沒有明確的依據等負面的特徵，卻也因此產生了沒有像有形商品那般容易被砍價的效果。如果沒有這個能力，無形商品就純粹只是「神祕的商品」。

再說，在被砍價之前，「完全賣不出去」、「對方不理不睬」也是常有的事。但是，不妨就先試著接納無形商品的銷售邏輯和手法，如何？範例是一種從頭到尾都根據事實、誠實陳述的促銷手法，和油嘴滑舌的銷售信函、登陸的首頁所使用的奉承、諂媚方法完全不一様。不過，第二多的竟然是製造業的人，這就跌破眾人眼鏡了。接下來就透過具體的例子來說明。

就因為成果是含糊的、靠不住的，所以要拿出根據讓顧客認同價格是相當困難的。別想太多，先做十篇再說 以上，是我個人對製造業運用範例的一些想法。

換言之，這些範例可以傳達解決方案的精確度和成功率。如果說得再露骨一點，就是任何一家公司都可以做同樣的產品，所以很容易「被砍價」。

那麼，本節所提到的「製造業（硬體行業）」，情況又是如何呢？因為硬體是有形的商品，是實際存在的物體，所以我們可以看得到，也可以用規格來描繪。軟體所提供的機能是虛擬的，所以我們無法憑直覺就知道軟體能為真實的世界帶來什麼好處。吃牛丼，有「美味、吃飽」的效果，而且這些效果一定會再出現。軟體的成果就是我們常說的「解決方案」。也就是，範例可以讓潛在顧客模擬、體驗透過商品解決問題的所有過程，並粗略了解「這個商品原來是這麼回事」。因為對於肉眼看不見、不知道是什麼玩意的東西，一般人會有「我不需要這商品」的反應是很正常的。

雖然範例無法像牛丼，吃了就有真實的感覺，但透過故事或說明還是可以了解實際的使用狀況，並進行模擬體驗。因此，大多數的人都認為範例不適合用於製造業的行銷上，甚至認為製造業根本不需要範例，因為製造業可以直接展示真正的機器，無需迂迴使用範例。

看在製造業的眼裡，或許他們還真的很羨慕。製造業需要範例進行促銷的理由 我舉辦過好幾次要收費的範例研討會。

我利用休息的時間詢問來自製造業的參加者一個問題：「今天為什麼會來參加這個研討會？製造業的商品看得見又很容易說明。如此一來，業務人員行銷產品時就可以充滿自信，肯定「商品值這個價錢」。

相對於此，解決方案這種無形的售品，因為不像牛丼、螺絲釘有基礎價值、基本價格，所以就某種意義而言，可百分之百強調附加價值。另外，如果在網頁上多貼一些解決課題的範例，瀏覽的人就會覺得「有這麼多成功的案例，解決課題的過程一定很順利」行銷無形的商品，常會碰到一個阻礙，那就是「傳達商品價值大不易」。反過來說，無形售品雖然有看不見、難說明、價格沒有明確的依據等負面的特徵，卻也因此產生了沒有像有形商品那般容易被砍價的效果。

因為對於肉眼看不見、不知道是什麼玩意的東西，一般人會有「我不需要這商品」的反應是很正常的。我利用休息的時間詢問來自製造業的參加者一個問題：「今天為什麼會來參加這個研討會？製造業的商品看得見又很容易說明。

那麼，本節所提到的「製造業（硬體行業）」，情況又是如何呢？因為硬體是有形的商品，是實際存在的物體，所以我們可以看得到，也可以用規格來描繪。但是，「提升業務效率」、「提高生產力」之類的成果，就沒有像牛丼般的重現性。

牛丼、螺絲釘的價值大家都知道，所以不用擔心它們會變成神祕的商品。再說，在被砍價之前，「完全賣不出去」、「對方不理不睬」也是常有的事。

果然如我所料，參加者當中人數最多的是軟體業的人。」然後，這個人回答：「因為只賣看得見的東西，業績每況愈下。製造業需要範例進行促銷的理由 我舉辦過好幾次要收費的範例研討會。如果說得再露骨一點，就是任何一家公司都可以做同樣的產品，所以很容易「被砍價」。

就因為有形的商品「眼睛看得到，又知道那是什麼」，所以它們的價格自然就由企業在市場的基礎和行情來決定。看在製造業的眼裡，或許他們還真的很羨慕。

相對於此，解決方案這種無形的售品，因為不像牛丼、螺絲釘有基礎價值、基本價格，所以就某種意義而言，可百分之百強調附加價值。雖然範例無法像牛丼，吃了就有真實的感覺，但透過故事或說明還是可以了解實際的使用狀況，並進行模擬體驗。

「範例」是軟體業要傳達附加價值最常使用的一種促銷販售手法。軟體所提供的機能是虛擬的，所以我們無法憑直覺就知道軟體能為真實的世界帶來什麼好處。